ترفند مأمور سابق سرویس مخفی: چگونه دیگران را به انجام خواسته ‌هایتان ترغیب کنید؟

یک مأمور سابق سرویس مخفی که وظیفه حفاظت از روسای جمهور جرج دابلیو. بوش، بیل کلینتون و باراک اوباما را برعهده داشته، توصیه‌ای ساده اما مهم برای ترغیب دیگران به انجام خواسته‌هایتان دارد:

کمتر حرف بزنید و بیشتر گوش کنید.

ایوی پومپوراس، بازجو و مأمور سابق سرویس مخفی باور دارد که این تصور که با زیاد صحبت کردن می‌توان کنترل اوضاع را به دست گرفت، کاملاً اشتباه است.

بزرگ‌ترین اشتباه افراد این است که بیش از حد صحبت می‌کنند. وقتی من حرف می‌زنم و شما گوش می‌دهید، همه چیز را درباره من می دانید؛ از ارزش‌ها و باورهایم گرفته تا چیزهایی که برایم اهمیت دارند.

به گفته او، کلید متقاعد کردن دیگران، شناخت دلایل و انگیزه‌های رفتاری آن‌هاست.

برای تأثیرگذاری باید بفهمید که چه چیزی باعث می‌شود طرف مقابل کاری را انجام دهد. این انگیزه‌ها می‌توانند احترام، امنیت، خانواده، پول، جایگاه اجتماعی، آزادی یا هر چیز دیگری باشند.

او تأکید کرده که اگر از منظر «من به چیزی نیاز دارم» به یک موقعیت نزدیک شوید، احتمال شکستتان بالاست. در عوض باید از خود بپرسید: «این فرد به چه چیزی نیاز دارد؟»

پومپوراس به عنوان یک متخصص دستگاه دروغ‌سنج، باور دارد که گوش دادن بهترین ابزار برای شناخت عمیق دیگران است. او معتقد است که هر فردی انگیزه‌ها و اهداف متفاوتی دارد و اگر به آن‌ها زمان و فضای کافی بدهید، شخصیت خود را آشکار می‌کنند.

پومپوراس این نکات ارزشمند را در گفت‌وگویی در پادکست «خاطرات یک مدیرعامل» با استیون بارتلت مطرح کرده است.

او همچنین نویسنده کتابی به نام «ضدگلوله شدن» است که در سال ۲۰۲۰ منتشر شد. این کتاب، تجربیات ۱۲ ساله پومپوراس در سرویس مخفی را به درس‌هایی مفید تبدیل کرده که می‌تواند برای هر کسی در مواجهه با چالش‌های زندگی مفید باشد.

یکی از درس‌های مهم او در این کتابش این است:

اگر کسی گفت «به من اعتماد کن، من می دانم که دارم چه کار میکنم»، معمولاً نباید به حرفش اعتماد کنید.

پومپوراس به اهمیت زبان بدن هم اشاره کرده است. به گفته او، بیشتر ارتباطات ما از طریق حرکات بدن انجام می‌شوند و نه کلماتی که بر زبان می آوریم.

وقتی کسی به صحبت‌های من گوش می‌دهد، حرکت سر به نشانه تأیید یا دنبال کردن نگاه، نشان می‌دهد که پیامم به او منتقل شده است. اما اگر ناگهان دست‌هایش را روی سینه قلاب کند، یعنی چیزی گفتم که ناراحتش کرده است.

پومپوراس در سال‌های اخیر، پس از پایان خدمت دولتی خود، به آموزش و سخنرانی درباره هنر شناخت افراد و تقویت ارتباطات مؤثر پرداخته است. او بر این باور است که توجه دقیق به زبان بدن و شنیدن حرف‌های دیگران می‌تواند به هر کسی کمک کند تا نشانه‌های استرس، تردید یا فریب را تشخیص دهد.

این مهارت‌ها می‌توانند در موقعیت‌های مختلف زندگی، از کسب‌وکار تا تعاملات خانوادگی یا حتی در دنیای قرارهای عاشقانه بسیار کارآمد باشند.

پومپوراس که در محله کوئینز نیویورک و در خانواده‌ای یونانی‌تبار بزرگ شده، بخشی از توانایی خود در درک افراد را به «هوش خیابانی» دوران جوانی‌اش نسبت می‌دهد. او معتقد است که این تجربه‌ها به او یاد داده‌اند تا به نشانه‌های کوچک اما مهم در رفتار دیگران توجه کند.

ما اغلب فکر می‌کنیم که باید دائماً حرف بزنیم تا دیگران ما را ببینند و بشناسند. اما واقعیت این است که بیشتر مردم اهمیتی به این موضوع نمی‌دهند. مهم این است که یاد بگیریم چگونه به آن‌ها گوش کنیم و بفهمیم.